고객은 누구의 것인가

고객을 소개한 사람, 계약한 주체, 실제로 일한 사람의 권리는 어떻게 다릅니까? 이 장은 공동 프로젝트에서 가장 많은 갈등을 만드는 질문에 대한 커뮤니티의 답을 다룹니다.

질문에서 시작합니다

"고객을 소개한 사람은 앞으로 그 고객 매출의 일부를 계속 받아야 할까요?"

이 질문을 회원들에게 던지면 답이 갈립니다. 소개한 쪽은 "관계를 만든 것은 나"라고 말합니다. 수행한 쪽은 "일은 내가 다 했다"고 말합니다. 계약한 쪽은 "책임과 위험은 내 회사가 진다"고 말합니다. 셋 다 틀리지 않습니다. 그래서 어렵습니다.

가상의 장면을 하나 보겠습니다. 마케터 최 씨가 오래 알고 지낸 유통기업 담당자를 커뮤니티에 소개했습니다. Builder Circle의 개발자 강 씨가 팀을 꾸려 5천만원짜리 프로젝트를 수행했습니다. 계약은 파운더 박 대표의 회사 이름으로 했습니다. 프로젝트는 성공했고, 고객은 1년 뒤 두 번째 프로젝트를 의뢰했습니다. 이번에는 최 씨를 거치지 않고 강 씨에게 직접 연락했습니다.

최 씨는 두 번째 프로젝트에서 무엇을 받아야 합니까? 강 씨는 최 씨에게 알려야 합니까? 박 대표의 회사는 여전히 계약주체여야 합니까? 3년 뒤 다섯 번째 프로젝트에서도 같은 질문이 유효합니까?

이 장은 이 질문들에 답합니다. 답의 뼈대는 한 문장입니다. 고객은 누구의 소유물도 아닙니다. 다만 관계를 만든 기여는 인정합니다.

왜 이것이 가장 많은 갈등을 만드는가

고객을 둘러싼 갈등이 유독 많은 데는 이유가 있습니다.

첫째, 고객은 한 번의 매출이 아니라 반복되는 매출의 원천이기 때문입니다. 한 번의 프로젝트 정산은 Contribution Matrix(기여도 평가표)로 끝납니다. 그러나 고객 관계는 끝나지 않습니다. 두 번째, 세 번째 프로젝트가 생길 때마다 "처음 소개한 기여를 얼마나 오래 인정할 것인가"라는 질문이 되살아납니다. 정산은 끝났는데 관계는 계속되는 것, 이것이 갈등의 구조입니다.

둘째, 고객 관계는 눈에 보이지 않기 때문입니다. 코드는 저장소에 남고 영상은 파일로 남습니다. 그러나 "담당자와 3년간 쌓은 신뢰"는 어디에도 기록되지 않습니다. 기록되지 않은 기여는 시간이 지나면 없었던 것처럼 취급됩니다. 기여한 사람을 잊지 않는다는 원칙은 이 지점에서 가장 자주 시험받습니다.

셋째, AI 시대의 조건이 이 갈등을 더 키웁니다. 실행 비용이 낮아질수록 판단·관계·책임의 가치가 올라갑니다. 예전에는 "누가 만들었는가"가 가치의 대부분이었다면, 이제는 "누가 고객을 데려왔는가"와 "누가 책임지는가"의 비중이 커졌습니다. 관계의 가치가 커질수록 관계를 둘러싼 다툼도 커집니다.

넷째, 시장(Market)의 방식과 위계(Hierarchy)의 방식이 모두 여기서는 잘 작동하지 않기 때문입니다. 시장에서는 소개비를 한 번 지불하면 끝입니다. 관계는 축적되지 않습니다. 위계에서는 고객이 회사의 것이므로 개인 간 다툼이 없습니다. 대신 개인의 기여가 회사에 흡수됩니다. 프로토콜 조직(Protocol Organization)은 둘 다 아닙니다. 고객은 조직의 것도 개인의 것도 아니며, 관계를 만든 기여만 기록되고 인정됩니다. 이것은 더 정교한 규약을 요구합니다.

세 주체: Originator, Contracting Party, Executor

갈등을 풀려면 먼저 "고객과 관계된 사람"을 하나로 뭉뚱그리지 않아야 합니다. 커뮤니티는 세 주체를 구분합니다.

• Originator(소개자): 고객과의 관계를 만들고 기회를 커뮤니티로 가져온 사람입니다.
• Contracting Party(계약주체): 고객과 법적 계약을 맺고 대금을 받고 책임을 지는 주체입니다. 개인일 수도 있고 참여자의 회사일 수도 있으며, 앵커 조직일 수도 있습니다.
• Executor(수행자): 실제로 결과물을 만든 사람입니다.

한 사람이 셋을 겸할 수도 있고, 셋이 모두 다른 사람일 수도 있습니다. 중요한 것은 각 역할의 권리와 책임이 다르다는 점입니다.

이 표에서 가장 중요한 줄은 "하지 말아야 할 것"입니다. 세 주체가 각자 가장 쉽게 빠지는 유혹이 거기 적혀 있습니다. 소개자는 영구 권리를 주장하고 싶어 합니다. 계약주체는 정산을 미루고 싶어 합니다. 수행자는 소개자를 빼고 고객과 직접 거래하고 싶어 합니다. 셋 다 단기적으로는 이익이고 장기적으로는 신뢰의 손실입니다.

우리의 철학: 소유가 아니라 기여

한국인공지능커뮤니티는 고객을 소유의 대상으로 보지 않습니다. 고객은 자기 문제를 가장 잘 풀어 줄 사람을 선택할 자유가 있는 독립된 주체입니다. "이 고객은 내 것"이라는 말은 고객에게도 무례하고 동료에게도 무례합니다.

그렇다고 관계를 만든 기여를 없는 것으로 취급하지도 않습니다. 누군가가 수년간 쌓은 신뢰 위에서 첫 계약이 만들어졌다면, 그 신뢰는 실제 기여입니다. 기여한 사람을 잊지 않는 것은 이 커뮤니티의 약속입니다. 다만 그 기여는 시간과 함께 체감(逓減)합니다. 두 번째 프로젝트부터는 수행자의 결과물이, 계약주체의 책임이, 고객 자신의 만족이 관계를 지탱하기 때문입니다.

이것을 한 문장으로 하면 이렇습니다. Contribution creates Trust, not Permanent Privilege. 소개는 신뢰를 만들고, 신뢰는 다음 협력의 우선순위를 만들지만, 영구적인 수수료 권리를 만들지는 않습니다.

이 원칙은 세 주체 모두를 보호합니다. Originator는 첫 프로젝트와 후속 24개월 동안 기여를 보장받으므로 안심하고 고객을 커뮤니티로 가져올 수 있습니다. Executor는 24개월이 지나면 자기 실력으로 만든 관계를 자기 것으로 이어갈 수 있으므로 열심히 할 이유가 있습니다. Contracting Party는 규칙이 명확하므로 매번 다투지 않고 계약할 수 있습니다. 규칙이 없으면 셋 다 서로를 의심하고, 의심은 협력의 가장 비싼 비용입니다.

운영원칙 1: Originator 보상의 기본값

아래는 커뮤니티의 기본값(Default)이며 Project Charter(프로젝트 헌장)로 조정할 수 있습니다.

1. 첫 프로젝트: Originator는 Contribution Matrix의 Origination 항목으로 기여를 인정받습니다. 비율은 Charter에서 참여자 합의로 정합니다. 소개의 난이도, 관계의 깊이, 소개자가 영업 과정에 얼마나 참여했는지에 따라 달라집니다.
2. 후속 프로젝트: 같은 고객의 후속 프로젝트에 대해 첫 계약일로부터 기본 24개월간 체감하는 Origination 기여를 인정합니다. Originator가 후속 프로젝트에 참여하지 않아도 적용됩니다.
3. 체감 기본값: 첫 프로젝트의 Origination 비율을 100으로 볼 때, 후속 프로젝트에서는 아래 표를 따릅니다.
4. 24개월 이후: Origination 기여는 소멸합니다. 다만 Originator가 후속 프로젝트에 실제로 참여(영업·관계 관리·수행)하면 그 기여는 별도로 평가합니다.
5. 기록: 체감 기간 중의 모든 후속 프로젝트는 Originator에게 통보하고, 정산표에 Origination 항목을 명시합니다.

숫자로 보겠습니다. 첫 프로젝트 잉여가치 1,500만원에서 Community Share 5%(75만원)를 뺀 1,425만원을 나누며, Origination 비율이 15%였다면 Originator는 약 214만원을 받습니다. 10개월 뒤 후속 프로젝트의 배분 대상 잉여가치가 1,900만원이라면, 인정 비율은 15% × 75% = 11.25%이므로 약 214만원입니다. 20개월 뒤 세 번째 프로젝트에서 배분 대상 잉여가치가 같다면 15% × 25% = 3.75%, 약 71만원입니다. 25개월 이후에는 없습니다.

체감 곡선은 기본값일 뿐입니다. 소개자가 고객사의 핵심 의사결정자와 오랜 관계를 가진 경우 Charter에서 기간을 36개월로 늘릴 수 있습니다. 반대로 공개 채널(플랫폼의 Opportunity)에 올라온 기회를 누군가 단순히 전달한 경우 Origination이 아니라 Network 기여로 낮게 평가할 수 있습니다. 중요한 것은 정하고 기록하는 것입니다.

운영원칙 2: Non-circumvention(우회 금지)

누군가가 어렵게 만든 관계를 몰래 가져가면 단기적으로는 돈을 벌 수 있습니다. 하지만 그 순간 우리는 가장 비싼 자산인 신뢰를 잃습니다. 그래서 규칙이 있습니다.

1. 커뮤니티를 통해 만난 고객·파트너와, 소개자를 배제하고 직접 거래하는 것을 첫 접촉일로부터 기본 24개월간 금지합니다.
2. 금지되는 것은 "배제"입니다. 고객과 대화하는 것, 고객이 먼저 연락하는 것, 고객과 다른 주제로 협업하는 것 자체가 금지되지 않습니다. 소개자에게 알리지 않고 계약하는 것이 금지됩니다.
3. 우회는 실패가 아니라 부정직입니다. 제11장에서 정한 대로 윤리·분쟁위원회(Ethics & Dispute Committee)가 다루며, 경고에서 제명까지의 제재 대상입니다.
4. 24개월이 지난 뒤의 직접 거래는 우회가 아닙니다. 다만 커뮤니티는 그때도 소개자에게 알리는 것을 권장합니다. 의무는 아니지만 신뢰는 그렇게 쌓입니다.
5. Non-circumvention은 Originator만 보호하지 않습니다. Executor가 만든 관계를 Originator가 다른 수행자에게 넘겨 배제하는 것도 우회입니다. 규칙은 양방향입니다.

운영원칙 3: 고객이 직접 원할 경우

고객이 특정 수행자와 직접 거래하기를 원하는 일은 자연스럽게 생깁니다. 고객의 선택은 존중합니다. 다만 절차를 거칩니다.

고객이 특정 회원과의 직접 거래를 원함
  │
  ├─ 1. 공개: 요청받은 회원은 3일 안에 Originator와 Contracting Party에게 알림
  │
  ├─ 2. 확인: 고객의 의사를 문서(이메일 등)로 확인. 회원의 유도가 아니었음을 기록
  │
  ├─ 3. 합의: Originator·Contracting Party·수행자가 후속 구조를 합의
  │      - 체감 기간 안이면 Origination 기여를 새 Charter에 반영
  │      - 계약주체 변경 여부, 기존 계약의 유지보수 책임 정리
  │
  ├─ 4. 기록: 합의 내용을 플랫폼에 기록. 새 Project Cell이 생기면 새 Charter
  │
  └─ 합의 불가 시: Project Lead 조정 → 윤리·분쟁위원회

이 절차의 핵심은 1번입니다. 고객이 직접 연락했다는 사실을 숨기지 않는 것. 알리기만 하면 나머지는 대개 원만하게 풀립니다. 알리지 않으면 아무리 고객이 먼저 원했어도 우회로 봅니다. 신뢰는 말이 아니라 행동으로 쌓이고, 여기서 행동은 "알리는 것"입니다.

역할별로 이 절차가 요구하는 것이 다릅니다. 개발자·크리에이터 같은 Executor에게는 "알릴 용기"가 필요합니다. 고객이 나를 선택했다는 사실을 소개자에게 말하는 것은 어색하지만, 그 어색함이 신뢰의 비용입니다. 사업가·마케터 같은 Originator에게는 "놓아줄 용기"가 필요합니다. 24개월 체감은 나를 보호하는 동시에 나의 권리가 어디서 끝나는지를 말해 줍니다. 계약주체에게는 "정리할 성실함"이 필요합니다. 기존 계약의 하자보수 책임과 새 계약의 경계를 문서로 남기는 일입니다.

Case 1: 소개만 하고 수행에 참여하지 않은 마케터

다음은 가상의 사례입니다.

상황. 마케터 최 씨는 유통기업의 마케팅팀장과 5년째 알고 지냈습니다. 팀장이 "상품 설명을 자동으로 만들고 싶다"고 하자 최 씨는 커뮤니티의 Builder Circle에 기회를 올렸습니다. 개발자 강 씨가 Lead를 맡아 Project Cell을 꾸렸고, 계약은 파운더 박 대표의 회사가 맡았습니다. 최 씨는 첫 미팅에 동석한 것 외에는 수행에 참여하지 않았습니다.

갈등. 프로젝트가 끝나고 정산할 때 개발자 한 명이 물었습니다. "최 씨는 미팅 한 번 나온 것뿐인데 잉여가치의 15%를 받는 게 맞습니까?" 최 씨는 "5년 관계가 없었으면 이 프로젝트 자체가 없었다"고 답했습니다.

적용. Charter에는 Origination 15%가 이미 합의돼 있었습니다. 강 씨는 정산 초안에서 이것을 바꾸지 않았습니다. 보상 구조 변경은 이해관계 변경이므로 Lead 단독으로 손댈 수 없고, 무엇보다 합의된 것을 사후에 깎는 것은 기여한 사람을 잊는 일이기 때문입니다. 매출 5천만원, 직접비용 500만원, Work Compensation 3천만원, 잉여가치 1,500만원, Community Share 75만원, 배분 대상 1,425만원. 최 씨의 몫은 약 214만원이었습니다.

10개월 뒤 고객은 두 번째 프로젝트(8천만원)를 강 씨에게 직접 의뢰했습니다. 강 씨는 이틀 안에 최 씨와 박 대표에게 알렸습니다. 새 Charter에서 최 씨의 Origination은 15% × 75% = 11.25%로 잡혔습니다. 최 씨는 이번에도 수행에 참여하지 않았습니다.

결과. 두 번째 정산에서 같은 질문이 다시 나왔지만 이번에는 답이 준비돼 있었습니다. "24개월 체감 기본값입니다. 20개월 뒤에는 25%, 그 후에는 0입니다." 개발자들은 끝이 있다는 것을 알았기에 받아들였고, 최 씨는 끝이 있다는 것을 알았기에 그 사이에 고객사의 다른 부서를 추가로 소개했습니다. 새 부서는 새 관계이므로 새 Origination입니다. 최 씨의 Trust Capital에는 "정직하게 소개하고, 기한이 지나면 주장하지 않은 사람"이라는 기록이 남았습니다.

Case 2: 수행자가 고객과 직접 후속 계약을 원할 때

다음은 가상의 사례입니다.

상황. 연구자 이 교수가 자신의 산학 네트워크를 통해 의료기기 회사를 소개했습니다. 크리에이터 정 씨가 제품 교육 영상 시리즈를 제작했고, 계약주체는 이 교수의 연구실이 아닌 정 씨의 1인 법인이었습니다. 계약금 3천만원. 결과가 좋아 고객사 마케팅 담당자가 정 씨에게 "앞으로 분기마다 영상을 직접 맡기고 싶다"고 했습니다. 첫 계약 후 8개월이 지난 시점이었습니다.

갈등. 정 씨는 고민했습니다. 이 교수는 소개 이후 아무 일도 하지 않았고, 고객이 원하는 것은 명백히 자신의 실력입니다. 이 교수에게 알리면 또 배분 이야기를 해야 합니다. 조용히 계약해도 아무도 모를 것 같았습니다.

적용. 정 씨는 알렸습니다. 이 교수에게 고객의 이메일을 그대로 전달하고, 분기별 계약을 자신의 법인이 직접 맡되 24개월 체감 기간 안의 Origination을 인정하겠다고 제안했습니다. 이 교수는 처음에는 "관계는 내가 만든 것"이라고 했지만, 기본값 표를 함께 보고 나서 동의했습니다. 8개월 시점이므로 75%, 14개월 시점부터 50%, 20개월부터 25%, 그 후 0. 두 사람은 이것을 플랫폼에 기록했습니다.

결과. 분기 계약은 3년째 이어지고 있습니다. 이 교수의 Origination 기여는 25개월째부터 사라졌지만, 이 교수는 정 씨를 자신의 다른 산학 프로젝트에 먼저 부릅니다. "알리지 않아도 됐을 때 알린 사람"이기 때문입니다. 반대의 길, 즉 조용히 계약하는 길을 택했다면 정 씨는 첫 분기에 약 100만원을 더 벌었을 것입니다. 대신 이 교수의 네트워크 전체를 잃었을 것입니다. 우회는 들키느냐의 문제가 아니라, 들키지 않아도 스스로 신뢰 네트워크 밖으로 걸어 나가는 일입니다.

Remember

• 고객을 둘러싼 갈등이 많은 이유는 고객이 반복 매출의 원천이고, 관계라는 기여가 눈에 보이지 않으며, AI 시대에 관계의 가치가 커졌기 때문입니다.
• Originator(소개자), Contracting Party(계약주체), Executor(수행자)는 권리와 책임이 다릅니다. 각자 가장 쉽게 빠지는 유혹도 다릅니다. 영구 권리 주장, 정산 지연, 소개자 배제.
• Originator는 첫 프로젝트의 Origination 기여와, 같은 고객의 후속 프로젝트에 대한 기본 24개월 체감 기여를 인정받습니다. 영구 권리는 없습니다.
• Non-circumvention은 기본 24개월입니다. 금지되는 것은 거래가 아니라 배제입니다. 고객이 직접 원하면 알리고, 확인하고, 합의하고, 기록합니다.
• 고객은 누구의 소유물도 아닙니다. 다만 관계를 만든 기여는 인정합니다.

"과거의 기여는 신뢰를 만들지만 영구적인 권리는 만들지 않는다."